¿Qué es el Lead Nurturing y cómo implementarlo?
El marketing digital necesita una estrategia de contenidos de valor clara, efectiva y objetiva para ayudar a los clientes potenciales a identificar sus retos y avanzar hasta resolverlos, el lead nurturing es una estrategia que brinda herramientas para poder entregar soluciones a los retos y dudas que se presentan en el camino.
¿Cuáles son las etapas del comprador? (Buyer Journey)
El Buyer Journey o camino del comprador es una serie de procesos o pasos que sigue el prospecto desde que se entera que tiene un problema por resolver, hasta que identifica cuales son los sintomas, descrubre las posibles soluciones y decide quién sera el proveedor producto o servicio que le ayudará a resolver;
El camino del comprador está presente en la estrategia de lead nurturing, ya que gracias a ella, podremos crear contenido y determinar cada acción de valor que debe hacer tu empresa para ayudarle en cada una de las siguientes etapas:
1. Descubrimiento (¿Qué?): En la etapa de descrubimiento debes crear contenido mediante lead nurturing que ayude a tus prospectos a entender su problema y lidiar con sus sintomas.
El contenido compartido en ésta etapa:
- ¿Le ayuda a tu “Buyer Persona” a entender su problema y también a lidiar con sus síntomas?
- ¿Le provee contexto para las dificultades (“dolores”) que está enfrentando?
- ¿Le ayuda a aclarar y definir su problema?
2. Consideración (¿Cómo?): En la etapa de consideración debes crear contenido mediante lead nurturing que ayude a tus prospectos a identificar las posibles soluciones a sus retos.
El contenido compartido en ésta etapa:
- ¿Le ayuda a tu “Buyer Persona” a entender todas las posibles soluciones para su problema?
- ¿Le ayuda a entender los beneficios y los requisitos de cada posible solución?
- ¿Le ayuda a identificar los pros y los contras de las posibles soluciones?
3. Decisión ¿Cuál (servicio/producto)?: En esta etapa debes crear contenido mediante lead nurturing que ayude a tus prospectos a identificar las posibles soluciones a sus retos.
El contenido compartido en ésta etapa:
- ¿Le ayuda a tu “Buyer Persona” a construir una lista de vendedores o productos potenciales?
- ¿Le ayuda a reducir la cantidad de proveedores de productos o servicios que le permitan solucionar su problema?
- ¿Les ayudará esto a obtener evidencia o pruebas para tomar una decisión con confianza?
Beneficios del Lead Nurturing
El Lead Nurturing se convierte en uno de los procesos más importantes del Inbound Marketing ya qué además de brindar información de valor, se crean estrategias personalizadas que buscan impulsar las ventas de manera predictiva y acelerar el proceso de compra y generación de ingresos de tu empresa, aquí algunos de los principales beneficios:
- Saca provecho de tu base de datos de clientes potenciales, recuerda crear campañas que tengan como principal objetivo generar una base de datos con la que podrás trabajar en el futuro.
- Automatiza el proceso de entrega de la información, gracias al lead nurturing podrás disminuir tiempos de venta, reducir fricción con tus clientes potenciales y acelerar el proceso de atención, en otras palabras, ahorrar recursos importantes.
- Identifica dentro de tu base de datos a esos clientes potenciales que están listos para comprar y abordarlos para agilizar las ventas.
- Recupera todos los potenciales que no te compraron en el momento de la campaña, realiza estrategias que te ayuden a identificar todos los prospectos que están en otras etapas para entregarles contenido que los ayude a avanzar por cada etapa del camino del comprador.
- Mejora la rentabilidad de tus campañas de marketing entre más contenido personalizado puedas crear, mayor será la reducción de costos y aumentará la rentabilidad de tus campañas.
¿Cómo utilizar lead nurturing en tu estrategia de inbound marketing?
Existen diversas formas de poder implementar tácticas de lead nurturing de manera eficiente, queremos compartirte las tácticas que para nosotros en Parrot Marketing consideramos las más efectivas:
Estrategia de marketing omnicanal
Existen estudios que afirman que una persona debe recibir al menos 7 comunicaciones de una compañía para poder tomar una decisión de compra por lo que dentro de tu estrategia digital debes considerar compartir contenido de valor en diferentes presentaciones, (Guías, calculadoras, checklist, artículos de blog, entre otras), y recuerda hacerlo en diferentes canales como las redes sociales, newsletters, podcast, ebooks, correos electrónicos o blogs.
Correos electrónicos personalizados
Según un estudio de mailchimp, los correos electrónicos tiene una tasa media de apertura del 37.65% % del total de destinatarios que abrieron el correo electrónico.
Una estadística interesante cuando trata de optimización de costos y entrega de contenidos de valor ¿No crees?
Usar el correo electrónico como canal es fundamental pero también asequible, por lo que si lo haces de manera personalizada podrás entregar información de valor en el momento correcto y aportar valor a tus clientes potenciales, es muy importante poner especial atención en la personalización debido a que los usuarios hoy en día están fastidiados de tanta información genérica en sus correos electrónicos.
Contenidos en el momento ideal
Cuando hablamos de aportar valor lo hacemos pensando en que una de las tácticas más efectivas es crear contenido, mapear el contenido para asignarlo a cada etapa del camino del comprador y enviar ese contenido en diferentes «toques» en función de las necesidades y retos que tenga tu prospecto en su camino, entre más adecuado sea el momento, mayor confianza podrás construir con tus prospectos.
Ejemplos de Lead Nurturing
1. Hubspot ofrece guías y plantillas en sus entradas de blog
La táctica es ofrecer artículos de blog para aquellos prospectos que están buscando aprender acerca de algún tema relevante en particular, mientras se desarrolla la lectura se presentan botones que te ofrecen contenidos más completos o accionables como guías o plantillas que te pondrán manos a la obra para avanzar en la etapa del recorrido, un blog lleno de temas interesantes y contenido de alto valor.
2. Gandhi te mantiene con atención a sus lanzamientos con su newsletter.
Una de las plataformas de compra de libros más grandes como es gandhi te ofrece un newletter en donde te podrás enterar de sus preventas, nuevos libros e incluso líneas literarias de todos los gustos, la intención es informarte pero nutrirte con las nuevas tendencias y sacar del baúl de los recuerdos libros que ya ni siquiera recordabas.
2. Meta (Facebook) ofrece un blog de entrenamiento y nuevas tendencias para enseñar a los anunciantes las mejores prácticas.
La táctica es simple, facebook enseña a sus anunciantes las mejores prácticas para implementar anuncios en su plataforma, mientras regala una guía con una infografía que explica claramente cómo implementar su nueva metodología de anuncios.
En conclución
Tu estrategia de Inbound Marketing debe contar con un desarrollo de contenidos personalizados que se distribuya en diferentes canales y distintas presentaciones con el principal objetivo de ayudar a tus potenciales a avanzar en su camino hasta decidir comprar tu producto o servicio mediante Lead Nurturing.
Si quieres saber más acerca de Inbound Marketing, cómo implementar o cualquiera de sus estrategias consulta nuestra entrada Inbound Marketing.
